La limite entre contenu gratuit et contenu payant

9 Avr 2021 | Création de contenu, Podcast

Time Codes

[01:31] La différence entre le contenu gratuit et le contenu payant

[04:03] Les 3 règles du contenu gratuit

[07:12] Construire le freebie parfait

[10:38] Que faut-il poster sur les réseaux sociaux

[12:48] La limite au contenu gratuit

Que faut-il mettre dans ton contenu gratuit ? https://propulsetacom.fr

Quand on choisi de se positionner sur une stratégie de contenu pour faire connaitre son business, on est confronté à un problème : que faut-il dire ou ne pas dire dans son contenu gratuit, pour attirer des prospects et vendre ?

C’est pas évident de trouver la réponse à cette question. On a souvent envie d’être trop généreux, et au final personne ne fait appel à nous car on a déjà tout donné. Ou alors, on ne dit pas assez et personne n’a envie d’en savoir plus sur son business.

Il faut trouver les limites au contenu gratuit, car c’est ce qui va assurer la réussite de ton business. Seulement voilà, une question subsiste : qu’est-ce que tu dois mettre dans ton contenu gratuit pour transformer de simple visiteurs en clients ?

— À lire : 4 étapes pour faire ta stratégie de contenu —

La différence entre contenu gratuit et contenu payant

Je sais à quel point c’est un problème de réussir à discerner la différence entre ces deux types de contenu.

Pour aller au plus simple, imagine-toi une boite de puzzle. Chaque pièce de ce puzzle représente une information sur ton domaine d’expertise, cette information permettant d’arriver à un résultat désiré.

Le contenu gratuit, ça va être ta boite de puzzle. Il y a toutes les infos nécessaires pour arriver au résultat désiré, mais tout est dans le désordre. Il n’y a aucune stratégie, il faut tout assembler par soi-même. Et s’il manque une pièce de puzzle, c’est tant pis !

Le contenu payant, ça va être cette même boite de puzzle, mais au lieu de l’assembler seul.e, tu es accompagné.e par quelqu’un qui connait le puzzle par coeur. C’est carrément un expert de ce puzzle. Parfois même, cette personne te donneras le puzzle déjà assemblé, et toi tu n’auras plus qu’à le contempler et prendre note de toutes les informations qui sont données cette fois-ci dans l’ordre, en suivant une stratégie précise et complète.

Concrètement c’est ça la différence entre le gratuit et le payant. Pour le gratuit, tu dois te débrouiller seul pour rassembler toutes les infos nécessaires pour réussir à entreprendre ton projet, et il est possible que certaines infos te passent entre les doigts. Alors que pour le payant, tout t’es donné directement en plus tu as un accompagnement si jamais tu bloques sur quelque chose. Tu es accompagné par la main !

C’est d’ailleurs cette différence-là qui fait qu’un contenu payant, est payant. Au-delà de payer des informations, tu payes aussi l’expérience d’une personne et son accompagnement.

En fait, ton contenu gratuit sers d’appat pour ton contenu payant. C’est pour cette raison que tu dois donner de la valeur dans ce que tu partages. Mais attention : ton contenu gratuit est là pour dire ce que dois faire ton prospect. Tu dois survoler le comment, sans entrer dans les détails. Comme lorsque tu donnes les étapes pour faire quelque chose : tu dis à ton prospect comment arriver au résultat désiré, mais sans aller en profondeur des choses. Sinon, c’est du contenu payant !

3 règles à respecter en production de contenu gratuit

01. Tu dois constamment te présenter.

Que ce soit pour Instagram ou tes freebies, tu dois toujours dire aux autres qui tu es et ce que tu fais. Quand il s’agit d’Instagram, une fois par mois est amplement suffisant.

Pourquoi c’est si important ? Et bien parce que ceux qui viennent de s’abonner à ton compte Instagram ne te connaissent pas encore tout à fait. Le fait de te présenter régulièrement te permet non seulement de mettre en avant qui tu es et ce que tu proposes pour aider ton audience, mais c’est aussi de cette manière que tu vas réellement te rapprocher de ta communauté.

Concernant tes freebies, tu dois toujours te présenter avant de délivrer ton contenu. Ceux qui ont téléchargé tes cadeaux gratuits ne te connaissent peut-être pas : c’est possible qu’ils viennent de ton site et que ce cadeau les a intrigués, sans même savoir qui tu es. Et pour ceux qui te connaissaient déjà, te présenter te permet de mettre en avant ce que tu fais pour les conduire doucement vers tes offres !

Ce n’est pas nécessaire de faire un roman pour te présenter, un petit paragraphe suffit. Le but n’est pas de faire une autobiographie, mais d’aller droit au but : il faut que le lecteur sache rapidement la personne que tu es, et pourquoi tu es la bonne personne pour l’aider à résoudre son problème !

02. Tu dois toujours parler de tes services.

Dès que l’occasion s’y prête, tu cales quelques lignes sur tes offres ou tes produits. Pour vendre sur les réseaux sociaux par exemple, tu dois parler de tes offres au moins une fois par semaine. Et tu n’es pas obligé d’en parler directement, tu peux au contraire insinuer gentiment que tu as un business, et que même si tu aimes ça partager du contenu gratuit, c’est pas ce qui te permet de te nourrir tous les jours.

Donc chaque fois que tu partages un conseil sur ta thématique et qui est en lien avec l’une de tes offres, tu peux caler un petit “réserve ton appel découverte pour qu’on parle ensemble de ton projet”, par exemple.

03. Tu dois être généreux.se dans ton contenu gratuit !

En fait, le contenu gratuit est le reflet de ton contenu payant.

Comme je te l’ai dit un peu plus tôt, c’est ton appat qui va mener ton audience vers ton contenu payant. Du coup, tu ne dois pas te restreindre, mais au contraire donner un maximum de valeur dans ton contenu gratuit.

De cette manière, ceux qui ont l’habitude de consommer ce type de contenu ne pourront que se dire “Ouaw, mais cette nana est déjà géniale quand c’est gratuit, alors si j’investis chez elle ça doit être le grand luxe !!”.

On n’oublie pas que le but premier du contenu gratuit est de convertir ton audience en client : alors montre que tu proposes de la top qualité !

— À écouter : Le secret d’une bonne communication —

Créer le freebie parfait

Quand on se lance dans une stratégie de contenu, c’est-à-dire qu’on se rend visible et attire des clients en publiant du contenu gratuit sur Internet, on doit passer par une case fondamentale : la création d’un freebie aussi appelé livre blanc.

En gros, c’est un regroupement d’informations de qualité qui répond à un besoin précis de ton client idéal, et qui va être présenté généralement sous forme de mini ebook ou workbook. Ton audience obtient ce freebie en échange d’une adresse email.

Et oui, même si on donne gentiment du contenu gratuit, il est important de construire une liste email, la stratégie de contenu se repose beaucoup dessus !

Évidemment, ton freebie peut prendre d’autres formes qu’un simple ebook : ça peut être une masterclass, un épisode audio disponible, un challenge d’une semaine par mail, une mini formation… Peu importe le format que tu vas choisir, le but va être de donner de la valeur. De cette manière, ton audience va avoir un aperçu (qui sera bien plus dense que de poster sur les réseaux sociaux) de ton expertise, et petit à petit ce freebie va pousser à l’acte d’achat.

Il y a plusieurs points à respecter pour construire le freebie parfait (même si soyons d’accord, la perfection n’existe pas !)

  1. Avant toute chose, ton cadeau doit répondre à un besoin ou un problème spécifique de ton client idéal. Et j’ai bien dit UN : rien en sert de s’éparpiller, le but du freebie est d’aller vite au coeur des choses. Personne n’a envie de télécharger un ebook de 100 pages, enfin du moins, en gratuit. Tu dois bien connaitre ton client idéal pour savoir précisément en quoi tu vas pouvoir l’aider, et lui donner envie non seulement de télécharger ton cadeau, mais aussi de le lire et d’appliquer les conseils apportés !
  2. Deuxième règle, et elle est tout aussi importante que la première : il faut que ton freebie fasse un lien avec ton offre payante. Sinon y a aucun intérêt. Je le rappelle, un freebie est censé aider à convertir ton audience en client. Si tu n’as aucune offre payante à relier avec ton freebie, alors c’est du temps de perdu pour toi et ton business !
  3. Troisième règle : il te faut un tunnel de vente. Je le répète encore une fois : le but est de convertir. Un freebie doit donc être pensé de façon stratégique. Une fois que tu sais de quoi il va parler, et à quelle offre il répond, demande-toi quel est le chemin que va utiliser ton audience pour devenir un client à par entière. 
  4. Dernière règle pour le freebie parfait : suivre les 3 règles indispensables au contenu gratuit ! Donc te présenter, faire un clin d’oeil à tes services et être généreux dans ce que tu transmets.

Publier du contenu sur les réseaux

Je vais être plutôt rapide sur ce point, sinon je vais trop me répéter. Il faut avant tout que tu fasses attention aux 3 règles indispensables que j’ai parlé au début de cet épisode. Mais il va y avoir également d’autres choses auxquelles je t’invite à faire attention :

Tout ce que tu vas partager sur les réseaux doit être hyper digeste, en plus d’une superbe qualité. Ok je fou la pression là nan ? Ahah. Plus sérieusement, tout ce que tu vas partager sur les réseaux sociaux doit être court, et ne pas demander trop de réflexion.

Le but c’est d’attirer de nouvelles personnes à toi, en leur montrant que tu t’y connais dans ton domaine. En fait, tu vas donner un aperçu de tes compétences, sans entrer dans les détails. S’ils veulent en savoir plus, ils iront d’eux-même télécharger ton freebie ou feront appel à tes services. Alors ne leur donne pas tout tout de suite !

Parlons un peu avec des métaphores. Trouver des clients, c’est un peu comme aller pécher. Les océans regorgent de poissons en tout genre, et ce sont tous des clients potentiels. Seulement voilà, il y a des poissons qui t’intéresseront plus que d’autres, ce sont tes clients idéaux. Et quand on va pécher, il faut trouver de quoi attirer le poisson.

Comment on s’y prend ? En utilisant une canne à pêche et avec un appât. Ta canne à pêche, c’est ton freebie. Ce lien qui permet de passer des réseaux à tes offres. Ton appât, ça va être ton contenu gratuit via les réseaux sociaux : il faut que ça soit séduisant pour que le poisson aie envie de s’approcher.

Il faut vraiment que tu vois le contenu que tu partages sur les réseaux sociaux comme cet appât appétissant, qui donne envie de s’approcher et de s’y accrocher. Parce que le but est que le poisson croque un morceau, et vienne ensuite vers nous.

Bon on va oublier ce qui se passe au poisson une fois qu’il a mordu l’hameçon ahah mais l’idée est là : si tu partages du contenu trop lourd, trop dense, très peu qualitatif alors que le poisson ne te connait pas encore… Tu peux être sûre qu’il va passer son chemin.

Pour résumer, ton contenu sur les réseaux sociaux doit donner envie d’en savoir plus, tout en délivrant de la qualité pour donner envie de s’y engager et de rester.

Mais comment savoir si tu en dis trop, et que plus personne n’a envie de se payer tes services ?

La limite au contenu gratuit

C’est là le plus compliqué. Au tout début, je t’expliquais la différence entre le contenu gratuit et le contenu payant. Et soyons d’accord, la barrière est très mince.

On peut très vite déborder et trop en dire dans notre contenu gratuit, à tel point que le payant n’aura plus d’intérêt. Et comment tu vas gagner ta croûte du coup ??

Je t’en parlais déjà dans l’épisode 21, où on s’est fait un point mindset pour faire face au fameux “tout a déjà été dit, qu’est-ce que je fais ?”. Tout est déjà disponible en gratuit sur Internet. Alors comment faire pour donner envie d’investir chez toi ? Quelle est la limite au contenu gratuit ?

Je l’ai déjà un peu évoqué plus tôt : la vraie différence, c’est toi. Toi seul.e peut donner les limites à ton contenu gratuit. Et si ton audience a envie d’investir chez toi, c’est uniquement parce que tu lui as prouvé ton expertise grâce à ton contenu gratuit. Elle veut travailler avec toi parce qu’elle veut vivre une expérience avec toi, et que tu l’aides concrètement à grandir.

Donc, n’hésite pas à donner un max de valeur et d’infos dans ton contenu gratuit. MAIS, fait attention à ce que tu décides de partager, ne remplace jamais une expérience avec toi. Et surtout, fait souvent le lien entre le gratuit et le payant pour faire signe à ta communauté qu’au-delà de tout ce contenu gratuit que tu offres si gentiment, il y a quelque chose d’encore plus intéressant : tes offres. Et qui, pour le coup, permettront d’aller bien plus en profondeur des choses.

Maintenant, voici quelques questions pour savoir si tu en as trop dit dans ton contenu gratuit : est-ce qu’on te dit régulièrement que tout ce que tu partages est tellement utile que ce n’est pas nécessaire d’aller plus loin ? Combien de personnes ont décidé d’investir chez toi après avoir téléchargé un de tes freebies ? Comment est l’engagement de ton audience : est-elle en évolution, ou stagne-t-elle ?

Le mot de la fin

Ce n’est jamais évident de trouver le juste équilibre entre le gratuit et le payant. C’est quelque chose qui demande énormément de réflexion ! Ça va être aussi une question d’habitude : avec le temps et l’expérience, on arrive plus facilement à distinguer ce qui doit être partagé sur les réseaux sociaux, et ce qui doit être gardé pour les offres payantes.

S’il y a bien une chose que tu dois garder en tête, c’est que ton contenu gratuit doit donner de la valeur et solutionner un type de problème précis, alors que le payant offre directement une expérience et une solution clé en main, tout en faisant gagner énormément de temps et d’énergie.

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